消費者の行動心理を理解すべし!

 消費者が商品の存在に気付いて、購入するまでの一連の流れの消費者の行動心理の法則をマーケティングにおいて、AIDMA(アイドマ)の法則と呼ばれてきました。AIDMA(アイドマ)の法則とは、Attention(注意)とInterest(関心)とDesire(欲求)とMemory(記憶)とAction(行動)の英語の頭文字を繋げて造られた造語です。マーケティング用語としてAIDMAの法則や理論として古くから使われてきました。広告や宣伝を扱う業界では、消費者の感情と行動心理のプロセスを説明する時にずっと使われてきました。

 Attention(注意)は、消費者に自社の製品を知ってもらう事です。どんなに優れた機能があって魅力的な製品であったとしても、消費者にその存在を知ってもらわない限り売る事はできません。企業はテレビやネットや新聞や雑誌などのマスメディアの広告や、新聞の折り込み刻々や屋外看板広告などを使って、その製品の存在の認知度を高めるために努力し続ける必要があります。Interest(関心)は、製品の存在に気付いてもらった後に、それに対して関心や興味を持ってもらう感情段階です。関心や興味を持った消費者は、より詳しくその製品を知りたくなって、ネットの公式サイトや新聞などのより詳細な情報を調べていきます。Desire(欲求)は、消費者の感情段階の一つで、関心や興味を抱いた製品の事をより深く知り魅力が深まって、欲しくなり購買を検討する段階です。Memory(記憶)は、消費者の感情段階の一つで、欲しくなった製品を記憶して、他の欲しい複数の製品やサービスを紙やイメージで並べて比較検討する段階です。欲しい物が本当に自分にとって必要な物かを、記憶の情報を整理して比較しながら取捨選択していきます。Memory(記憶)は、消費者の行動段階のことです。行動段階に至るまでに選別して絞り込んだ欲しい製品に対して、購買行動を起こして購入にいたります。

 農業分野のマーケティングでは嘗ては、AIDAMの類似のAIDA(アイーダ)の法則が使われてきました。AIDAの法則とは、農作物のマーケティングを行う上で、Attention(関心)でまずは注意を引いて気付いてもらう必要があります。次の段階でその農作物にInterest(興味)で、興味を抱いてもらって、Dseire(欲求)で欲しい物を絞って、購買行動を起こさせると言うのが永年使われてきました。

 AIDAに対して、農業とマーケティングの基礎に、AISASの法則があります。農業マーケティングの基礎のAISASの法則とは、21世紀に日本の大手広告代理店が発表したマーケティングの法則です。インターネットが普及して、消費者の購買プロセスの変化により考えられた法則です。AISASはアイサスと読み、Attention(注意)とInterest(関心)とSearch(検索)とAction(行動)とShare(共有)の5つの単語の頭文字を並べて造られた造語です。AISASの法則は、AIDMAが作られて約100年後に作られた発展形のマーケティングの法則です。

 AISASの法則は、消費者の注意を引いてどのように優れた農作物か知ってもらう所から始まり、その製品に興味を持ってより詳しく調べる所までは、AIDAの法則と変わりません。次の部分にSearch(検索)と購買行動のあとのShare(共有)が来ている所が主な違いです。

 ここでいうSearchとは、新聞やチラシで調べるのではなく、インターネットの検索エンジンを使って調べる事を指します。つまりインターネットが普及して、農作物などを調べる時に消費者は情報収集のために、ネット検索をしてから購買行動を起こすようになったという事です。以前はDesire(欲求)が無ければ購買行動に至りませんでしたが、インターネットの普及によって検索段階で欲求が満たされるようになった所が変わりました。また購買行動を起こした後には、その農作物を購入して実際に食べて見て、美味しかったり逆に不味かったりした時に、SNSに感想を投稿して意見交換やShare(共有)するようになりました。SNSでは、写真や動画なども投稿されて、そこから認知や関心に繋がるようになりました。

 このAISASの法則の説明を聞くと、消費者目線で見れば当たり前のように感じるかもしれませんが、以前よりかなり消費者の行動心理が読みにくくなりました。インターネットが普及する以前ならば、情報が発信するメディアは新聞や雑誌やチラシや看板などで、情報を比較的コントロールしやすかったです。だけでインターネットが普及して、消費者がネット検索を用いてより詳しい情報を調べられるようになり、SNSで消費者同士が情報共有できるようになって、その農作物の情報をコントロールする事が難しくなり、予測するのが困難になりました。

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