誰も知らない「消費者のニーズ」とは?

あなたは、消費者の心理的欲求「ニーズ」に、いくつかの段階があることを知っていますか?

ニーズ (needs)は、欲求要求(require)、需要(demand)。マーケティング用語として用いる場合、フィリップ・コトラーの定義によれば、人間生活上必要なある充足感が奪われている状態のこと。これを満たす(特定の)モノはウォンツ (wants) と呼ぶ。顧客からの要望というときに使うことがある。我がまま、難題までも一括りにしてしまってることがある。その見極めが出来るか否かが課題となる。
顧客の意識のしかたによって2種類に分類できる[1]
顕在ニーズ
顧客が「これが欲しい」と具体的、明確に表現する需要(demand).

潜在ニーズ
顧客がまだ気付いていない、または明確に表現できず、宣伝・商品を見て初めて「こんなものが欲しかった」と気付く需要。

wikipediaより引用

調べてみると、このような感じで少々ややこしい印象を受けますね。

そこで、今日は「消費者のニーズ」について一緒に考えていきたいと思います。

消費者のニーズを理解することで得られる3つの力

消費者のニーズを理解することができれば、
以下の3つの力が手に入ります。

  1. これからどんなものが売れるのかが分かる観察力。
  2. いま、マーケットに足りていないものは何なのかに気づく、洞察力。
  3. 新商品のヒントを発見できる発想力。

本人も気づいていない「ニーズ」の先にビジネスのチャンスがある。

「ニーズ」には、『あれが欲しい』『これが食べたい』という、顕在化(けんざいか)したものと、それ以前の、深く静かな意識の底に沈んでいる、潜在化(せんざいか)しているものとがあります。どちらも、同じ「ニーズ」として捉えられることが多く、たまに混乱を招くことがあります。

「ニーズを掘り起こす。作り出す。」

という言葉を聞くことがありますが。身もふたもない話をすると、「そんなことはできない。」というのが、私の持論です。

たとえば、「いつまでも健康でいたい」というのは、100人中100人がもつ潜在的ニーズです。この潜在化しているニーズが現われるとき、それは「体調をくずしたり、病に倒れたりしたとき」です。

このとき初めて「健康でいることのありがたさ」に気づき、「健康」に対して強く意識することになります。つまり顕在化するということ。

11年前の原発事故をきっかけに「安全で安心できる食べ物」へのニーズが高まり、当たり前が、当たり前ではなくなったとき、「食への関心」が高まりました。

「食の安全」や「健康」へのニーズを、危機感以外のポジティブな方法で刺激することができれば、そんな商品は永く愛される商品になると思います。

「ニーズは掘り起こす。作り出す。」ものではなく、「すでにそこにあるもの。」ただし、その存在に本人自身も「気づいていない」ことが多いということ。

すべての商品には意図がある。

私が農家になる前の仕事は、広告代理店(とっても小さな)でデザイナーとして中小企業のビジネスのサポートをすることでした。ウェブサイトの企画を練ったり、パンフレットやポスターなどの広告物を制作するなど。

その時の経験から、いつも、どこでも「この商品の目的は?」とか「ターゲットは誰だろう?」とか「あのプロジェクトで使えるアイデアはないか?」「どこかに新しい商品につながるヒントはないか?」を考えるクセがついてしまいました。

いまでも、あちこちの売り場でいろいろと考えてしまいます。

たとえば、
長くて持ち帰りづらい「ごぼう」を半分の長さにカットすることで買い物袋から飛び出るわずらわしさを解消した「カットごぼう」のアイデアは素晴らしいと思うし実際によく売れている。

また、
お菓子コーナーでも「野菜チップス」や「ノンフライ」「無添加」など、健康に配慮したイメージ戦略でシンプルなパッケージを採用することで、女性をターゲットにしたものが目立つようになりました。

「ニーズ」を意識した商品開発であなたも勝ち組になれる。

潜在的なニーズである「不便」や「不満」のタネを日々の生活の中からみつけて、それを解決するアイデアを形にすれば、必ずヒットを作り出すことができるはずです。

  1. どんなものに消費者が反応しているかをみる観察力。
  2. 不満や不便に感じているものは何なのかを感じる、洞察力。
  3. そこから新らしいアイデアを発見できる発想力。

この3点を意識して、消費者の、心の奥深くに沈んでいる潜在的なニーズに対して常にアンテナを張っておきましょう。

今日からあなたも、いつも立ち寄る直売所や道の駅、スーパーやホームセンターなどで、「この商品は、誰のどんなニーズを満たすものなのか」、「自分だったら、他にどんな方法で解決するか」を考えてみましょう。

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